Neuromarketing, ¿por qué compramos?

Por Leire Agüero

El 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconsciente y sólo un 15% se hace de manera consciente según estudios realizados

El neuromarketing es el estudio de la mente de los consumidores. Es una técnica de investigación que lleva utilizándose relativamente hace escaso tiempo, unos diez años. Consiste en medir la actividad cerebral ante distintos estímulos y ver su respuesta ante ellos, para aplicarlo al marketing.

Para llevar a cabo esta técnica se requiere de un equipo de neurólogos, expertos en marketing, en comunicación y en los negocios. Se analizan los niveles de atención, emoción y memoria. El objetivo es incrementar las ventas; entendiendo la toma de decisión del consumidor y su comportamiento para darle lo que él quiere.

Cerebro reptil

El neuromarketing no consiste en lavar el cerebro del consumidor. Esta forma de hacer marketing no da un incremento de ventas a largo plazo. Su meta es estudiar qué es lo que nos gusta para darnos ESO. Pero no preguntes a la gente qué es lo que le gusta y diseñes un producto con las respuestas obtenidas porque no sabemos lo que realmente queremos. Y no compramos de manera racional sino irracional.

Es lógico entender entonces que si se lleva a cabo un estudio convencional para analizar la actitud de compra no se va a reflejar la realidad puesto que las decisiones se rigen por estímulos que apelan a nuestro subconsciente.

Las formas curvas por ejemplo son mejor aceptadas que las pronunciadas por el cerebro, lo que se denomina “cerebro reptil”. El motivo es que las formas orgánicas son redondeadas, no tienen aristas y nuestro cerebro por tanto, las recibe y las capta con mayor entusiasmo. El cerebro ante formas cuadradas tiende a cerrarse.

“Decimos algo” pero hacemos otra “cosa”

Antes de entrar en la consciencia nuestras decisiones pasan por el inconsciente. La corteza frontopolar es ese espacio donde se inician las primeras decisiones. 10 segundos antes de que el consumidor decida, el cerebro ya lo ha hecho por él.

  • La consciencia no tiene fuerza frente a nuestros impulsos.
  • No compramos objetos sino maneras de ser.
  • La razón no es nada sin las emociones.
  • La cultura modifica la respuesta neurológica.
  • Si preguntas a los consumidores nunca obtendrás la respuesta correcta.
  • Cuando tomamos una decisión la emoción tiene la preponderancia y luego las justifica racionalmente.
  • A la hora de consumir somos menos libres de lo que pensamos.
  • El neuromarketing consiste en entender la mente irracional.
  • El cerebro trabaja mejor con metáforas que con mensajes directos.
  • Hoy en día los productos son muy similares, nos decantamos por nuestros estímulos.
  • Nuestro cerebro es imperfecto. Creemos que lo dominamos pero la realidad nos demuestra lo contrario.

Reacción del cerebro

  • En el cerebro más que las palabras lo que navegan son imágenes. Para vender por ejemplo una tarrina de mantequilla, en lugar de decirle “esta es una deliciosa mantequilla con la que vas a disfrutar el pan” es mejor que muestres al cerebro unas imágenes donde el pan está calentito y la mantequilla se derrite. En ese momento nuestro cerebro siente y percibe el sabor en el paladar y se lo imagina difrutando. Los consumidores se conectan con ese sentimiento.
  • Las imágenes tienen que reflejar justo el momento anterior a la acción final. El cerebro construye esa sensación, esa realidad.

Neuromarketing

  • Los ojos son un elemento muy importante en los anuncios publicitarios. Hay que dirigirlos hacia el producto, hacia la marca para que capte nuestra atención, de lo contrario pierde fuerza. Consigues que el posible consumidor vea el producto, lea lo que tú quieres que lea.

CORRECTO

Ejemplo de neuromarketing correcto

INCORRECTO

Ejemplo de neuromarketing erróneo

El mundo cambia constantemente; la tecnología, las modas, los gustos, las formas de vivir, el ser humano… Aunque tu producto o servicio ahora se venda bien no te relajes porque cada día que pasa es un día diferente. Adapta tus productos y servicios a esos cambios.

El neuromarketing ¿somos irracionales?

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